Таможенный брокер. Отдел активных продаж под ключКак создать отдел активных продаж услуг по таможенному оформлению?
Информация о компании:
Сегмент: логистика
Сайт: customs-service.by
ООО “Кастом-Сервис” – Уполномоченный Экономический Оператор, входит в топ-3 таможенных брокеров на территории Беларуси. Компания работает 21 год на рынке, директор и собственник компании – один из основателей Ассоциации Таможенных Представителей в РБ, участвовал в разработке таможенного кодекса Таможенного Союза.
- 5 направлений: таможенное офомление, ВЭД под ключ, ответственное хранение грузов, логистика, сертификация
- 13 филиалов, 100+ сотрудников, собственный склад на 4 000 м2 для оказанию услуг по ответственному хранению
- В портфеле >1 000 довольных клиентов, среди которых Coca-Cola, McDonald’s, Baskin-Robbins, JTI, Oriflame, Mango, Sasch, Volvo, Caterpillar, Унифлекс и др.
Особенности: в компании никогда не было отдела продаж. Клиенты приходили в основном через отдел маркетинга, а те передавали их таможенным декларантам для последующего консультирования, последующие коммуникации с клиентами по инициативе компании не осуществлялись, отсутствовала система касаний и дожима клиентов для совершения сделок и продаж.
Услуги A-Play, которыми воспользовалась компания:
Аудит продаж
Отдел продаж с "0"
Задача
Создать системный отдел активных продаж под ключ
Решение
Проведен аудит продаж и маркетинга, после которого разработан и реализован масштабный план 173 мероприятий по созданию системы продаж и запуску отдела активных продаж;
Разработки и внедрения:
- Разработан бизнес-план по созданию отдела продаж с нуля: спроектирована организационная структура, определена оптимальная численность сотрудников отдела продаж, произведен расчет окупаемости проекта
- Описан бизнес-процесс продажи услуг, смоделирована воронка продаж новым клиентам, воронка повторных продаж
- Определены источники лидогенерации, а также критерии квалификации лидов
- Классифицированы типовые причины отказа от сотрудничества и закрытия сделок
- Составлено техническое задание и внедрена CRM-система amoCRM с учетом автоворонок продаж, интеграции с 1С с двусторонним обменом данными, записью звонков через Мои Звонки, соц.сетями, мессенджерами, email, web-формами
- Разработана и внедрена эффективная система материальной мотивации в отделе продаж на основе ключевых показателей эффективности KPI (КПЭ), формы соглашений по целям с сотрудниками
- Внедрены элементы нематериальной мотивации для сотрудников отдела продаж
- Спроектирована система вертикального и горизонтального карьерного роста
- Разработаны портреты целевых кандидатов в продажи с учетом бизнес-плана, специализации компании и ее финансовых возможностей
- Определены конкурентные преимущества компании как работодателя, составлено продающее описание вакансий для поиска подходящих кандидатов
- Составлены скрипты проведения телефонных интервью с кандидатами в продажи
- Разработаны должностные инструкции для специалистов по продажам
Разработана методическая база для отдела продаж:
- Программа адаптации и ввода в должность для новичков
- Корпоративная книга продаж, скрипты продаж
- Учебник по услугам компании, учебник по amoCRM, учебник по деловой переписке
- Система аттестации и контроля полученных знаний для допуска к продажам
- Запущены процессы проведения конкурентной разведки — формат, формы, легенды
- Выявлены конкурентные преимущества компании на рынке
- Определены факторы мотивации при выборе подрядчиков
- Разработаны новые образцы продающих коммерческих предложений
- Разработаны инструменты стимулирования продаж и привлечения новых клиентов
- Разработан алгоритм и запущена программа реактивации уснувших клиентов
- Утверждены формы отчетов для специалистов и руководителя отдела продаж
- Разработана программа ввода в должность Руководителя отдела продаж
- Обучен и введен в должность Руководитель отдела продаж
Результат
- Сформирован отдел активных продаж из 3 специалистов и руководителя
- 7 специалистов компании прошли полноценное обучение по техникам продаж и работы с клиентами
- Прирост количества новых клиентов составил + 40,6% с учетом 21 года работы компании на рынке
- Заключено более 70 договоров с новыми клиентами
Отзыв
Александр собрал воедино весь опыт компании в части продукта и продаж, настроил систему материального стимулирования, подобрал и обучил сотрудников. Созданная им система работоспособна и уже принесла компании первые результаты – количество новых клиентов практически удвоилось.
Перенимала опыт управления отделом продаж и маркетинга у Александра Примако из А-play.
Благодаря разработанной им системе быстро получила нужный результат и вышла на ожидаемые показатели от отдела.
После окончания обучения, Александр остается на связи и всегда подскажет как правильнее поступить с профессиональной точки зрения.
Рекомендую как отличного наставника.
Александр пришел в нашу компанию в качестве консультанта для построения отдела продаж. За время работы проявил себя как высококвалифицированный специалист в области продаж. Умеет находить нестандартные подходы к решению сложных задач
Вот еще примеры нашей работы:
