Дистрибьютор премиальной посуды и кухонного инвентаря в канале Horeca. Запуск отдела активных продаж под ключ. Развитие маркетинга и рекрутингаКак дистрибьютору создать отдел активных продаж в канале HoReCa&Retail?
Информация о компании:
Сегмент: дистрибьюция посуды и кухонного инвентаря в B2B Horeca&retail, розничная сеть салонов посуды и подарков в B2C
Сайт: ppi.by
Сайт: stilnydom.by
Иностранная компания Промпродимпекс – крупнейший поставщик профессиональной посуды, столовых приборов, аксессуаров и инвентаря для лучших ресторанов, кафе, баров, гостиниц, гипермаркетов и супермаркетов на территории Беларуси.
Несколько фактов о компании:
- Входит в топ-3 поставщиков посуды и кухонного инвентаря;
- 60 эксклюзивных международных брендов в портфеле;
- Более 12 000 товарных позиций;
- 16 лет безупречной работы;
- Более 1 000 довольных клиентов;
- Собственная розничная сеть магазинов “Стильный дом”
Услуги A-Play, которыми воспользовалась компания:
Аудит продаж
Отдел продаж с "0"
Внедрение CRM
Задача
- Найти точки роста для развития бизнеса
- Создать отдел активных продаж с нуля
- Развить функцию рекрутинга
- Развить функцию маркетинга
Решение
- Проведен аудит компании по направлениям: продажи и обслуживание клиентов, маркетинг и реклама, рекрутинг и HR
- Составлен план из 159 мероприятий по развитию вышеперечисленных функций
Отдел активных продаж
Создана:
- Система адаптации и поэтапного вводного обучения продажам и продукту
- Система материальной мотивации на основе ключевых показателей эффективности (KPI, КПЭ)
- Система контроля полученных знаний из серии тестов и экзаменов для последующего допуска специалистов к работе с клиентами
- Система аналитической отчетности по продажам в 1С
- Система сбора информации о конкурентах
Разработаны:
- Корпоративная книга продаж со скриптами и алгоритмами действий на все случаи жизни;
- Учебники по продукту и брендам
- Внутренние регламенты по работе специалистов
Внедрена CRM-система amoCRM
Сформирована команда отдела продаж
Функция маркетинга:
- Проведена масштабная кампания по оценке качества обслуживания клиентов: телефонные опросы, серия визитов тайных покупателей
- Классифицированы точки контакта, составлен и реализован план по их улучшению
- Запущена процедура сбора рекомендаций от клиентов
- Созданы новые рекламные материалы
- Разработан контент-план, автоматизированы e-mail рассылки, запущен SMM
- Разработан план акций и иных стимулирующих мероприятий
- Определены функции маркетинга c учетом специфики компании
Функция рекрутинга:
- Составлены портреты целевых кандидатов, определены требования к их опыту и компетенциям
- Выделены ключевые преимущества компании как нанимателя, разработано привлекательное описание вакансий
- Составлены скрипты проведения телефонных интервью и собеседований
- Разработаны должностные инструкции для руководителя и специалистов отдела продаж
Результат
- Подобрано: 5 специалистов отдела продаж, 1 маркетолог, руководитель и 2 специалиста по ВЭД
- Проведено >486 часов тренингов и посттренингового сопровождения;
- Рост клиентской базы + 14,9% с учетом 16 лет+ присутствия компании на рынке
- Акселерация темпов роста бизнеса компании на 47,8%
Отзыв
За год с небольшим мы укрепили команду, усилили подразделения клиентского сервиса, отдела открытий заведений, отдела внешнеэкономической деятельности, в штате появился рекрутер и маркетолог, который занимается развитием точек контакта и direct-маркетингом.
Хотим выразить Александру Примако благодарность за ощутимый вклад в развитие нашего бизнеса и пожелать успехов в будущих консалтинговых проектах!
Вот еще примеры нашей работы:
