Антикризисный менеджмент и развитие отдела продажКак вывести компанию на новый уровень и увеличить продажи в кризисные времена?
Информация о компании:
Сегмент: Реклама
Сайт: zhirovki.by
Компания «В ритме рекламы» — основной оператор по размещению рекламы в счет-извещениях об оплате коммунальных услуг на территории Республики Беларусь.
Рекламных охват: 50 городов, 1,5 млн. квартир и частных домов.
Среди клиентов: крупные банки, продуктовые ритейлеры, страховые компании, медицинские лаборатории, автодилеры.
Решения от A-Play, которыми воспользовалась компания:
Аудит продаж
Модуль онбординга
Модуль мотивации
Книга по продажам
Книга по продукту
Система скидок
Задача
Увеличить продажи рекламных площадей в счет-извещениях об оплате коммунальных услуг за счет развития системы продаж и маркетинга
Решение
- Проведен аудит системы продаж и маркетинга, составлен план мероприятий по развитию бизнеса Заказчика
- Классифицированы факторы мотивации клиентов к размещению рекламы
- Проведен конкурентный анализ, выявлены преимущества рекламы в жировках, на их основе разработано мощное УТП компании
- С учетом УТП и конкурентных преимуществ компании проведена работа по улучшению точек контакта: логотип, фирменный стиль, новый сайт, email-подписи, мессенджеры, незагруженные рекламные площади
- Разработаны новые рекламные материалы: медиакит, образцы коммерческих предложений
- Разработаны скрипты продаж для всех этапов продаж и речевые модули по работе с возражениями и сомнениями клиентов
- Разработана система скидок для клиентов и рекламных агентств
- Запущены новые инструменты стимулирования продаж: точный счет, пакетные предложения, раннее бронирование и пр.
- Внедрена и настроена система материальной мотивации на основе ключевых показателей эффективности (KPI, КПЭ);
- Сформирована профессиональная команда специалистов по продажам
- Запущена программа посегментной проработки рынка + программа по реактивации клиентов
Результат
- Рост выручки на 164,7% к предыдущему отчетному периоду в 1 год, 3 раза отдел продаж ставил рекорд по ежемесячной выручке за всю историю компании
- Среднемесячное выполнение амбициозных планов продаж — 90,4% при уровне дебиторской задолженности < 8%
- Количество сделок с новыми клиентами выросло на 24,7%: отдел продаж побил 2 рекорда по привлечению новых клиентов в месяц, 1-ый -42 клиента, 2-ой-46 клиентов с учетом среднемесячной активной клиентской базы в 141 контрагент
- Эффект от внедрения инструментов роста продаж от 4,5 до 32,2% от мес. выручки, max. ROI — 770%
- Эффект от рекрутинга, обучения и активности 3-х специалистов по продажам — 25,2% от ежемесячной выручки
- Рост численности сотрудников + 30%, переезд компании в новый офис
Отзыв
Я доволен, так как благодаря изменениям удалось в короткий срок обновить команду, быстро ввести людей в курс дела и получить результат. Задача решена успешно, поэтому рекомендую Александра в проекты, связанные с развитием бизнеса.
Александр обучал меня техникам продаж и ведения переговоров, в том числе на личном примере, когда показывал, как надо продавать и работать с возражениями. Тактические действия, такие как что кому предложить, по какой цене, какую скидку дать, как ее обосновать и что сказать – его очень сильная сторона.
Вот еще примеры нашей работы:
