Пивоваренная компания. Развитие системы управления продажамиКак сохранить лидирующие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции?
Информация о компании:
Сегмент: пивоваренная отрасль, FMCG
Сайт: krinitsa.by
Компания «Криница» — крупнейшее предприятие пивоваренной отрасли в Беларуси, в топ-3 игроков на локальном рынке.
Объемы производства: 162,7 млн. литров пива в год
Численность сотрудников: более 1 000 человек
Штат Управления продаж: 150 человек
Особенности: на рынке появились сильные транснациональные компании с западными технологиями дистрибьюции и серьезными бюджетами на трейд-маркетинг. Для того, чтобы выдержать конкуренцию и сохранить статус лидера рынка, предприятию в первую очередь требовалась качественная система управленческой отчетности по продажам, система аналитики и планирования продаж для принятия руководством взвешенных управленческих решений на основе цифр и метрик. Дистрибьюторы периодически заходили на «территорию» предприятия, отжимали по скидкам. Трейд-маркетинговые мероприятия не приносили должного результата, а переход торговли в сетевой формат требовал трансформации управления продаж компании.
Задача
- Создать комплексные системы:
- Комплексую систему аналитики и планирования продаж, автоматизировать отчетность
- Методологию управления трейд-маркетинговыми мероприятиями
- Методологию полевого обучения торгового персонала, полевых аудитов и сторчеков
- Систему мотивации для компаний-дистрибьюторов, для управления каналом на основе целей
- Разработать стратегию развития продаж на 1 год
- Реструктуризировать Управление продаж
Решение
- Проведен аудит системы аналитической отчетности предприятия
- Сформирован перечень недостающих метрик для принятия взвешенных управленческих решений
- Составлены технические задания для программистов 1С, все отчеты автоматизированы и протестированы: +37 отчетов в различных срезах
- Разработан регламент проведения квартальных совещаний с анализом результатов продаж
- Проведен анализ трейд-маркетинговых активностей, внедрены практики планирования акций, разработаны регламенты, которые помогли сократить количество провальных акций
- Разработана система мотивации для дистрибьюторов на основе системы ключевых показателей эффективности KPI, которая улучшила нормы управляемости дистрибьюторским каналом продаж
- Утверждена методология проведения ценовых мониторингов и полевых аудитов, которая помогла оперативно собирать информацию о ценах на полках даже в удаленных регионах Беларуси
- Внедрена система полевого обучения торгового персонала, организовано проведение долгосрочного внешнего обучения руководителей торговых команд
- Разработана стратегия развития продаж и программа реструктуризации Управления продаж, направленная на оптимизацию численности сотрудников и перераспределение усилий торговых команд
Результат
- Сохранен статус №1 по объему продаж с учетом присутствия сильных транснациональных игроков
- Рост активной клиентской базы: +150 новых клиентов
- Финансовый эффект от реструктуризации и оптимизации коммерческого блока: > 200 тыс. USD в год
- Сокращение количества провальных ценовых акций на 46,4%
Вот еще примеры нашей работы:
