• Провести аудит системы продаж и найти новые возможности роста продаж услуг по логистике и экспедированию грузов
• Создать отдел активных продаж транспортных услуг с ноля

Аудит продаж

• Определены цели и задачи проекта, в частности по поиску резервов роста продаж и улучшению кросс-функционального взаимодействия отдела активных продаж с транспортным отделом.
• Выделено 10 блоков вопросов для оценки системы продаж и маркетинга Вектура-СЛК. Так, система продаж компании анализировалась в разрезе:

1. модели и бизнес-процессов продаж
2. каналов продаж и клиентской базы
3. методической базы в отделе продаж
4. подсистем в отделе активных продаж
5. инструментов автоматизации продаж

• Сформирован список участников проектной команды, участники распределены по группам в рамках функций “Продажи и работа с клиентами”
• Составлен план-график проекта и план-график проведения глубинных интервью
• Под каждую группу участников разработаны чек-листы для описания ситуации “как есть”, выявления точек роста и определения направлений развития систем
• Проведены глубинные интервью. Для проверки и уточнения гипотез запрашивались документы и отчеты по продажам и маркетингу
• Разработана и представлена презентация результатов аудита, содержащая рекомендации по улучшению продаж и маркетинга

По итогам аудита продаж принято решение о необходимости создания отдела активных продаж услуг по международным автомобильным грузоперевозкам.

Создание отдела активных продаж

Разработки и внедрения:

• Разработан бизнес-план по созданию отдела продаж с нуля: спроектирована организационная структура, определена оптимальная численность сотрудников отдела продаж, произведен расчет окупаемости проекта
• Описан бизнес-процесс продажи услуг, смоделирована воронка продаж новым клиентам, воронка повторных продаж
• Составлено техническое задание и внедрена CRM-система amoCRM с учетом построения воронок продаж, описания пользовательских полей, подключения IP-телефонии, соц.сетей, мессенджеров, почты и пр.
• Спроектирована система вертикального и горизонтального карьерного роста в отделе продаж
• Разработана и внедрена эффективная система материальной мотивации в отделе продаж на основе ключевых показателей эффективности KPI (КПЭ), формы соглашений по целям с сотрудниками
• Разработаны портреты целевых кандидатов в продажи с учетом бизнес-плана, специализации компании и ее финансовых возможностей
• Определены конкурентные преимущества компании как работодателя, составлено продающее описание вакансий для поиска подходящих кандидатов
• Составлены скрипты проведения телефонных интервью с кандидатами в продажи
• Разработаны должностные инструкции для специалистов по продажам и руководителя отдела продаж

Разработана методическая база для отдела продаж:

• Программа адаптации и ввода в должность для новичков
• Корпоративная книга продаж, скрипты продаж
• Учебник по услугам компании, учебник по amoCRM
• Система аттестации и контроля полученных знаний для допуска к продажам, тесты
• Разработаны новые образцы продающих коммерческих предложений
• Разработана программа ввода в должность Руководителя отдела продаж

• Сформирован отдел активных продаж из 2 специалистов по продажам и руководителя отдела продаж
• Количество запросов по расчету ставок на перевозки, поступающих от клиентов, увеличилось в 3 раза
• На момент завершения проекта заключено более 20 договоров с новыми клиентами