Аудит продаж⭐️Аудит отдела продаж ⭐️ оценка продаж
⭐️Организация аудита продаж
⭐️Оценка эффективности продаж ⭐️ оценка системы продаж
⭐️Анализ системы управления продажами
⭐️Анализ продаж услуг ⭐️ анализ продаж продукции
⭐️Диагностика отдела продаж ⭐️ оценка отдела продаж
В каких случаях следует заказать аудит продаж:Вашему бизнесу необходим аудит продаж, если вы столкнулись с одной из следующих ситуаций и нуждаетесь в глубоком анализе отдела продаж и оценке эффективности продаж:
- Вы нацелены на развитие бизнеса, находитесь в поисках источников роста продаж и хотите получить профессиональную и независимую оценку отдела продаж, а также детальный анализ системы управления продажами через аудит продаж
- Продажи падают или не растут, с помощью диагностики продаж и аудита отдела продаж вы настроены выявить узкие места в продажах, процессах продаж, документах отдела продаж
- Продажи растут, но есть ощущение, что потенциал продаж выше, и для этого нужна полноценная оценка работы отдела продаж и всесторонний анализ работы отдела продаж
- Вы уже пробовали проведение аудита продаж собственными силами, внутренний аудит продаж не принес ожидаемых результатов, теперь вы готовы доверить организацию аудита продаж внешним исполнителям
- Вы находитесь в точке «нет клиентов, что делать», вам не хватает клиентов и необходим анализ эффективности отдела продаж
- Новые клиенты приходят, но не становятся постоянными, что, в свою очередь, требует оценки эффективности отдела продаж
- Отдел продаж не продает, не выполняет план, что является поводом для аудита продажи товаров или аудита продажи услуг
- Вы думаете о будущем и ищете драйверы роста продаж, что требует комплексного анализа и организации системы продаж
Что такое аудит продаж?
Аудит продаж — это мощный и фундаментальный инструмент управления продажами, который используется для всестороннего анализа отдела продаж с целью улучшения процессов продаж и развития продаж компании. Цель аудита продаж — найти точки роста продаж, резервы роста продаж компании.
Всесторонняя оценка отдела продаж выходит далеко за рамки проверок методом тайный покупатель или прослушивания звонков менеджеров, представляя собой глубокий анализ системы управления продажами, а также комплексный анализ работы отдела продаж.
Процедура организации аудита продаж включает не только оценку системы продаж, но и качественную оценку работы отдела продаж, анализ эффективности отдела продаж и его отдельных сотрудников.
Результатом аудита продаж является объективная оценка эффективности системы управления продажами, оценка эффективности отдела продаж, которые в совокупности показывают, насколько рационально осуществляется распределение ресурсов и коммерческих усилий компании. Выводы и рекомендации на базе аудита продаж служат фундаментом для разработки мероприятий по организационную развитию, дальнейшему анализу и организации системы продаж, оптимизации отдела продаж.
Организация аудита продаж: какие блоки вопросов разбираются?
В A-Play аудит продаж начинается с оценки фундаментальных вопросов в рамках функции маркетинга.
Проведение аудита продаж позволяет выявить, насколько качественно компания анализирует свою целевую аудиторию и ее потребности, как она это делает, выделяет ли целевые сегменты, сформулировано ли ценностное предложение, есть ли у бренда и продукта позиционирование, в чем заключается его уникальное торговое предложение УТП, насколько точно оффер компании попадает в рынок и целевые группы покупателей.
Далее в рамках организации аудита продаж, осуществляется анализ стратегической базы организации.
Аудит продаж включает в себя оценку продаж и анализ системы управления продажами через призму стратегии и стратегических целей компании: в чем заключается стратегическое видение собственника, разработана ли стратегия продаж, какие стратегические цели продаж отражены в стратегии продаж, подкреплено ли их достижение конкретными мероприятиями, есть ли в компании план продаж и декомпозиция плана продаж по периодам, менеджерам, каналам, группам продуктов, из чего складывается бюджет отдела продаж.
Это критически важно, поскольку впоследствии определяет фокус для дальнейшего анализа эффективности отдела продаж.
После анализа стратегии продаж и плана продаж, диагностика отдела продаж охватывает модель продаж как один из ключевых элементов бизнес-архитектуры.
Во время проведения аудита продаж анализируются каналы продаж, осуществляется оценка соответствия организационной структуры отдела продаж стратегии продаж, анализируются функции отдела продаж, проводится детальный аудит процесса продаж, анализ воронки продаж и алгоритма продаж для выявления узких мест, влияющих на конверсию в продажу отдела продаж.
Внутренний аудит продаж также предусматривает изучение и проверку базы знаний отдела продаж на предмет ее соответствия модели и алгоритму продаж.
Оценивается наличие, полнота и актуальность документов отдела продаж, инструкций по продажам, скриптов продаж и методичек по продажам для результативной и продуктивной работы коммерческого подразделения, выполнения плана продаж.
Анализ отдела продаж в рамках аудита продаж включает в себя оценку автоматизации отдела продаж, в частности IP-телефонии и СRM-системы, в которой работают менеджеры по продажам. Как правило это amoCRM или Битрикс24.
Проверяется, как операционная среда поддерживает модель продаж и исполнение менеджерами алгоритма продаж, исследуются воронки продаж, автоматические задачи на каждом этапе, триггеры, обязательные поля для заполнения, карточки лидов, сделок, клиентов и пр.
Аудит отдела продаж также позволяет выявить, насколько полноценно используются возможности CRM-системы для анализа эффективности отдела продаж.
Аудит продаж также затрагивает HR-функцию компании в части системы рекрутинга.
Оценивается план найма менеджеров и руководителей, штатное расписание и его соответствие организационной структуре отдела продаж и стратегии развития, воронка рекрутинга, а также способность компании привлекать сотрудников и нанимать продавцов и руководителей, соответствующих требуемым компетенциям в рамках профиля компетенций, портретов кандидатов, а также с учетом установленных критериев оценки кандидатов в отдел продаж.
После анализа системы рекрутинга, аудит продаж переходит к оценке системы онбординга. Результат менеджера на начальных этапах зачастую зависит от того, насколько хорошо его обучили на входе, поэтому в ходе аудита отдела продаж изучается процесс ввода в должность новых сотрудников, процесс вводного обучения новичков, содержание программы адаптации менеджеров по продажам.
Оценка работы отдела продаж в части онбординга новых сотрудников показывает, созданы ли в компании все необходимые условия для того, чтобы первая продажа менеджера состоялась как можно раньше начиная с момента трудоустройства.
Аудит продаж также затрагивает вопросы организации обучения и развития менеджеров: анализируется, насколько система обучения и развития в отделе продаж обеспечивает непрерывный профессиональный рост, актуализацию знаний и навыков действующих сотрудников, какие инструменты для этого применяются, как регулярное обучение по продажам влияет на общую оценку эффективности отдела продаж.
Система мотивации в отделе продаж перекликается с системой управления продажами. Организация аудита продаж позволяет выявить, насколько материальная и нематериальная мотивация менеджера отвечает бизнес-целям компании, прозрачна ли система оплаты труда, привязана ли она к выполнению ключевых показателей эффективности KPI или к достижению OKR по результатам анализа работы отдела продаж.
В процессе проведения аудита продаж с целью анализа эффективности отдела продаж может проводиться выборочный контроль качества продаж: прослушивание звонков менеджеров, анализ разговоров с клиентами, вычитка диалогов в чатах, проверка корректности ведения и заполнения CRM-системы — для подготовки выводов и рекомендаций.
Также оценивается, как в компании организован процесс контроля качества продаж, есть ли отдел контроля качества продаж (ОКК), выделенный менеджер контроля качества продаж, какие критерии оценки отдела продаж применяются и так далее.
Аудит продаж охватывает анализ системы отчетности по продажам — какие виды отчетности по продажам используются компанией в повседневной деятельности, какие формы отчетности по продажам заполняют менеджеры, откуда берутся данные для отчетов по продажам, какие данные содержит отчет менеджера по продажам, какие отчеты руководитель отдела продаж предоставляет руководству компании, как принимаются решения после анализа работы отдела продаж и оценки эффективности отдела продаж.
Аудит продаж показывает, использует ли топ-менеджмент компании систему анализа продаж (систему аналитики и планирования продаж) в рамках оперативного и стратегического управления бизнесом, насколько хорошо анализ отдела продаж переходит из простого фактологического учета в инструмент принятия управленческих решений на основе data-driven подхода, цифр и метрик.
При проведении аудита продаж равно как и аудита маркетинга и продаж детально разбирается система привлечения и удержания клиентов в компании: оценивается стратегия привлечения клиентов, каналы привлечения клиентов, стратегия удержания клиентов, инструменты удержания клиентов. Аудит выручки от продаж в контексте типов клиентов и расчета метрик по ним позволяет оценить вклад отдельных элементов и инструментов этой системы в результаты выполнения плана продаж.
Анализ системы управления продажами базируется на диагностике выполнения ключевых функций менеджмента руководителем отдела продаж: это касается как оценки применения практик регулярного менеджмента, так и способности организовать бизнес-процессы отдела продаж, управлять всеми подсистемами в рамках системы продаж, контролировать исполнение менеджерами алгоритма продаж, стандартов продаж, инструкций по продажам, тем самым обеспечивая выполнение плана продаж и прогнозируемый результат роста развития бизнеса.
Анализ работы отдела продаж в рамках аудита продаж сфокусирован на оценке фактического исполнения менеджерами бизнес-процессов продаж в ежедневной работе. Во время аудита процесса продаж проверяется, насколько точно менеджеры соблюдают алгоритм продаж и стандарты продаж при взаимодействии с клиентами, иные инструкции отдела продаж, ведут ли CRM-систему, используют ли на практике знания и материалы из базы знаний отдела продаж, обладают ли достаточными компетенциями и навыками по продажам для эффективной работы с клиентами и выполнения плана продаж.
Начните внутренний аудит вашего отдела продаж прямо сейчасЖмите на кнопку и получите стартовый чек-лист аудита продаж от A-Play!
Аудит продаж от A-Play: почему настоящая трансформация не бывает мгновенной?Сроки проведения аудита продаж
На рынке консалтинга популярны продукты в стиле «Аудит продаж за 3 дня» или «Экспресс-анализ отдела продаж за час».
Практика показывает, что экспресс-методы дают лишь поверхностную оценку отдела продаж, которая часто приводит к ошибочным выводам и принятию рискованных управленческих решений.
В A-Play мы исповедуем другой подход. Для нас аудит продаж— это не формальная проверка отдела продаж по чек-листу, а фундаментальное погружение в бизнес вашей компании.
Мы убеждены: чтобы дать ценные и полезные рекомендации, которые действительно обеспечат рост ваших продаж, мы должны прожить этот процесс вместе с вами. Именно поэтому наш аудит продаж занимает 25- 30 календарных дней.
Продолжительность исследования напрямую зависит от масштаба вашей бизнес-системы: мы адаптируем глубину анализа под конкретные цели и задачи проведения аудита, учитывая размер компании и срок её работы на рынке. Мы детально изучаем структуру коммерческого блока и оцениваем эффективность работы каждого юнита в отделе продаж. Особое внимание уделяется анализу кросс-функционального взаимодействия: продажи и маркетинг, продажи и логистика, продажи и производство, продажи и закупки. Только такой комплексный охват позволяет нам выявить системные противоречия и дефекты, которые тормозят развитие бизнеса и рост продаж.
Алгоритм проведения аудита продаж:Как проходит аудит продаж?
Не просто отчет, а фундамент вашей новой стратегии развитияОбразец отчета-заключения A-Play по результатам аудита продаж:
Многие консалтинговые компании и частные консультанты по продажам по итогам аудита продаж предоставляют лишь краткую презентацию с общими советами в стиле «нужно мотивировать персонал» или «поменяйте скрипты».
Аудиторское заключение от A-Play — это принципиально иной уровень проработки.
Мы передаем вам комплексный аналитический документ, который становится «настольной книгой» собственника и коммерческого директора. Это емкий, структурированный и глубокий труд с анализом системы управления продажами и оценкой отдела продаж, где каждое слово подкреплено фактами, а не догадками.
Среднестатистический аудит продаж в цифрах:
0
вопросов разбирается в рамках аудита продаж
0
часов глубинных интервью с респондентами
0
ответов - массив данных для поиска точек роста
0
точек роста выявляется в ходе анализа отдела продаж
0
рекомендаций получает компания после аудита
0
мероприятий - стандартный план развития Продаж
В результате аудита продаж при поддержке A-Play вы:
Получите независимую и объективную оценку отдела продаж, анализ работы отдела продаж, анализ системы продаж
Обнаружите пробелы и узкие места в продажах, подготовите план развития отдела продаж, план развития продаж
Активируете точки роста в продажах чтобы прокачать продажи и повысить эффективность работы отдела продаж
Какие бизнесы могут воспользоваться аудитом продаж?
Бизнесы сферы услуг B2B и B2C
Производственные предприятия
Дистрибьюторские и торговые компании
Ритейл и e-commerce
Аудит продаж от A-Play легко адаптируется под специфику различных бизнес-моделей, отраслей и рыночных ниш благодаря гибкой методологии управления проектами. Мы успешно проводили:
🏈 Аудит продаж услуг
🏈 Аудит продаж товаров
🏈 Аудит продаж продуктов
🏈 Аудит розничных продаж
Методология A-Play позволяет проводить качественную диагностику продаж как для опытных игроков рынка, так и для растущего бизнеса, вне зависимости от масштаба компании, структуры, количества подразделений и численности персонала
Отправить запрос
Провести аудит продаж, выполнить глубокий анализ отдела продаж и получить независимую оценку системы продаж можно с A-Play!
Мы берем на себя полную организацию аудита продаж, превращая этот процесс в мощный рычаг для развития вашего бизнеса.
Жмите на кнопку чтобы отправить запрос, обсудить и заказать аудит продаж!