Систематизация продаж: от хаоса к управляемому росту⭐️Организация системы продаж услуг и товаров в B2B и B2C
⭐️Формирование и внедрение системы продаж
⭐️Создание и развитие системы управления продажами
Ваши продажи - это героические подвиги в борьбе за клиентов или закономерный результат системной работы?9 ситуаций, когда организация системы продаж - это топ-приоритет для дальнейшего роста и масштабирования вашего бизнеса:
- Вы самостоятельно пришли к тому, что вашему бизнесу необходима организация системы продаж, систематизация продаж
- Продажи похожи на «американские горки»: в этом месяце рекорд, в следующем — провал, нет рычагов влияния на результат
- Более 50% продаж генерируют 1-2 ключевых сотрудника или руководитель отдела продаж закрывает сделки за всю команду
- Успех продаж и клиентский опыт — заложники настроения и индивидуальных импровизаций менеджеров
- Менеджеры много работают, но их активность не конвертируется в продажи, причины потери клиентов неизвестны
- В отделе продаж дефицит кадров, новички сливаются на этапе адаптации или долго выходят на первые продажи
- Система мотивации в отделе продаж не зажигает 🔥 сотрудников и не стимулирует их продавать больше
- Взаимодействие с маркетингом, производством или логистикой несинхронизированно, компания теряет деньги на ошибках
- СRM-система превратилась в дорогую записную книжку, а не инструмент для бизнес-анализа и масштабирования продаж
Система продаж необходима абсолютно в любом бизнесе независимо от:
Специализации компании:
⭐️ Продажи товаров
⭐️ Продажи услуг
⭐️ Продажи продуктов и решений
Типов клиентов:
⭐️ Продажи B2B, корпоративные продажи, оптовые продажи
⭐️ Продажи B2C, розничные продажи
⭐️ Продажи B2G, продажи государственным структурам
Методов взаимодействия с клиентами:
⭐️ Активные продажи, исходящие продажи
⭐️ Пассивные продажи, входящие продажи
Сложности и цикла сделки:
⭐️ Транзакционные продажи, короткие продажи
⭐️ Консультационные продажи, экспертные продажи
⭐️ Проектные продажи, длинные продажи
⭐️ Регулярные продажи, партнерские продажи
Места совершения продаж:
⭐️ Продажи по телефону, телефонные продажи
⭐️ Продажи в чатах, продажи в мессенджерах
⭐️ Салонные продажи, продажи в магазине
⭐️ Выездные продажи, полевые продажи
⭐️ Продажи на замерах, объектные продажи
⭐️ Онлайн-продажи, продажи через сайт, e-commerce
⭐️ Дистанционные продажи, удаленные продажи
Эффективность бизнеса зависит от качества организации системы продаж
Что такое организация системы продаж?
Организация системы продаж — это комплекс мероприятий по организационному развитию, который охватывает все ключевые элементы процесса продаж и направлен на создание и внедрение стандартизированных подходов и алгоритмов работы в отделе продаж.
Основная цель систематизации продаж — обеспечить полную управляемость процессом продаж, переведя его из области случайных успехов и индивидуальных импровизаций в разряд точных и предсказуемых финансовых результатов.
Выстроенная система продаж товаров равно как и качественно организованная система продаж услуг позволяет точно спрогнозировать, какие действия отдела продаж приведут к росту продаж и обеспечат выполнение плана продаж, что послужило причиной снижения продаж и что нужно сделать чтобы задействовать точки роста продаж, как увеличить продажи?
Организация системы продаж. Структура эффективной системы продаж:Настроить продажи, провести систематизацию продаж и оптимизацию системы продаж можно именно по этим направлениям:
Блок Продукт и Оффер создает условия для успешной работы отдела продаж, обеспечивает точное попадание предложения в потребности рынка. Анализ целевой аудитории и детальные портреты покупателей позволяют сконцентрироваться на ключевых сегментах рынка, а разработка ценностного предложения переводит скучные характеристики продукта в конкретные выгоды для клиента.
Уникальное торговое предложение (УТП) усилит конкурентные преимущества компании и поможет отстроиться от конкурентов.
В то же время, организация позиционирования бренда и продукта позволит управлять восприятием потребителей, что в совокупности обеспечивает эффективное и целенаправленное взаимодействие с клиентами.
Стратегия продаж — это основополагающий документ, который позволяет зафиксировать стратегические цели развития компании и сфокусироваться на их достижении. Стратегия продаж опирается на стратегический анализ, выбор стратегических альтернатив, прогнозирование продаж.
На основе стратегии формируется план продаж: декомпозиция плана по периодам, продуктам, каналам и менеджерам обеспечивает четкое понимание, как именно будет достигаться план отдела, а также служит основой для составления бюджета отдела продаж.
Все это интегрируется в организационный план мероприятий — план развития бизнеса с четкими сроками и ответственными, который позволяет эффективно управлять достижением ключевых бизнес-целей компании.
Модель продаж — это ключевой блок системы управления отделом продаж, который определяет, как компания организовывает продажи для достижения стратегических целей развития.
На базе стратегии продаж и модели продаж строится организационная структура продаж, которая обеспечивает четкое распределение зон ответственности между подразделениями, сотрудниками и ролями.
Далее, воронка продаж стандартизирует и визуализирует все этапы движения клиента на пути к совершению покупки, обеспечивая управляемость процессом.
Саму же работу регламентирует алгоритм продаж: он стандартизирует действия менеджеров на каждом этапе воронки, гарантируя высокую конверсию и делая результат продаж предсказуемым.
База знаний отдела продаж обеспечивает сохранность всех критически важных документов отдела продаж и обучающих материалов, позволяет упростить онбординг и вводное обучение менеджеров, а также стандартизировать подходы к работе и коммуникациям с клиентами, минимизируя зависимость результатов от «звездных» сотрудников.
База знаний отдела продаж как правило содержит:
- Обучение по продукту: корпоративный учебник по продукту
- Обучение по продажам: корпоративная книга продаж (Corporate Sales Playbook, Библия продаж)
- Cкрипты продаж, скрипты работы с возражениями, скрипты переписки в чатах и мессенджерах
- CRM-обучение
- Всевозможные инструкции отдела продаж, в т.ч. должностная инструкция менеджера по продажам, регламенты работы отдела продаж, методички по продажам
CRM-система является операционной средой, где стратегические решения воплощаются в автоматизированные процессы:
- Модель продаж и структура отдела продаж задают правила распределения лидов, определяют роли пользователей и права доступа в CRM
- Воронка продаж визуально отражает последовательность этапов взаимодействия с клиентами на пути к сделке
- Алгоритм продаж служит основой для автоматических задач, триггеров, обязательных полей для заполнения и шаблонов действий, гарантируя, что менеджер выполняет стандартизированные шаги, необходимые для перехода сделки на следующий этап
Популярными CRM для продаж в Беларуси и России на сегодняшний день являются amoCRM и Битрикс24
Система подбора персонала в отдел продаж — это комплекс практик и инструментов систематизации процесса найма.
Основой системы являются портреты кандидатов, которые позволяют точно определить ключевые компетенции менеджеров, необходимые для успешного выполнения плана продаж.
Ценностное предложение EVP работодателя формирует и усиливает HR-бренд, а продающие тексты вакансий позволяют генерировать стабильный поток релевантных и заинтересованных кандидатов.
Эффективная воронка найма и алгоритм поиска персонала сокращают сроки закрытия вакансий и операционные затраты на наем, а система оценки кандидатов в продажи позволяет отбирать качественных сотрудников, способных быстро адаптироваться и выходить на план продаж.
Система онбординга служит основой для качественного вводного обучения новичков в отделе продаж, обеспечивает быстрый и эффективный ввод в должность новых сотрудников, сокращает время их выхода на первые продажи.
- Программа адаптации и план ввода в должность нового сотрудника гарантируют последовательное освоение знаний и навыков, необходимых для начала продаж и выхода на результат
- Система наставничества обеспечивает индивидуальное сопровождение и быструю передачу практического опыта, сокращая количество ошибок и ускоряя интеграцию в команду
- Критерии успеха на испытательном сроке трансформируют процесс оценки менеджеров из субъективного в управляемый и измеримый процесс
Система обучения и развития персонала включает элементы, которые обеспечивают непрерывный профессиональный рост и актуализацию знаний действующих сотрудников отдела продаж.
На основе Performance Review формируются индивидуальные планы профессионального развития и листы развития сотрудников, что делает программы регулярного обучения продажам персонализированными и практико-ориентированными.
Система мотивации персонала в отделе продаж строится на комбинации трех ключевых элементов, обеспечивая полную отдачу от сотрудников и направляя их усилия на достижение стратегических целей.
В ее основе лежит Система материальной мотивации — прозрачная схема оплаты труда, условия выплаты переменной части которой строго привязаны к KPI (ключевым показателям эффективности) или OKR (целям и ключевым результатам), что гарантирует прямую связь дохода с достигнутым результатом.
Этот фокус дополняется Системой нематериальной мотивации (система карьерного роста, признание, комфортная рабочая среда), которая повышает вовлеченность и лояльность персонала, и Системой льгот и компенсаций, которая увеличивает конкурентоспособность компании как работодателя.
В совокупности эти элементы гарантируют, что высокая эффективность сотрудников является не случайностью, а системным, управляемым результатом.
Система управления отделом продаж — это комплексный, единый механизм стандартов, регламентов и процессов продаж, который интегрирует стратегию, планирование и ежедневную работу.
Регулярный менеджмент служит инструментом ежедневного контроля и исполнения этих стандартов продаж и регламентов, обеспечивая руководителю прогнозируемый и управляемый рост продаж.
Качество продаж контроль
Контроль качества продаж представляет собой регулярный мониторинг и оценку коммуникаций с клиентами (звонки клиентам, переписка с клиентами в чатах и мессенджерах), проверки данных в CRM-системе, что в совокупности обеспечивает строгое соблюдение всех стандартов продаж, заложенных в алгоритме продаж.
Параллельно могут проводиться кампании, направленные на оценку качества обслуживания клиентов, которые позволяют оценить результат работы отдела продаж с точки зрения покупателей.
Внешние метрики, такие как NPS (Net Promoter Score) и CSI (Customer Satisfaction Index) дополняют внутренний аудит CRM и звонков, позволяя объективно сопоставить соблюдение стандартов продаж с реальным восприятием и поведением клиента.
Система отчетности в отделе продаж— это набор инструментов, регламентов и дашбордов, который обеспечивает руководителя оперативной, достоверной и наглядной информацией, необходимой для принятия управленческих решений.
Отчеты по продажам содержат данные о выполнении плана продаж, активностях отдела продаж, эффективности работы отдела продаж и оценку KPI менеджеров по продажам.
Система аналитики и планирования продаж служит основной для эффективного управления отделом продаж, поскольку все действия и решения базируются на аналитических отчетах, метриках и показателях отдела продаж.
Регулярный план-факт анализ продаж, анализ воронки продаж, анализ конверсии и использование исторических данных позволяют точно прогнозировать будущие результаты и принимать обоснованные решения о распределении ресурсов и оптимизации стратегии развития.
Система привлечения и удержания клиентов направлена на обеспечение стабильного потока квалифицированных лидов и минимизацию оттока действующих клиентов. Может включать в себя систему касаний, правила и критерии квалификации лидов, порядок реактивации и реанимации клиентов.
Система призвана генерировать непрерывный поток новых клиентов, снижать отток клиентов (churn rate), стимулировать повторные продажи, увеличивать пожизненную ценность клиента LTV (lifetime value), принимать обоснованные решения об инвестициях в маркетинг и развитие для масштабирования бизнеса, осуществлять эффективное управление клиентской базой.
Организация системы продаж проводится в 3 этапа:Как мы работаем с нашими партнерами по проектам организации систем продаж и систематизации продаж
Аудит продаж →
Проводим диагностику продаж, анализ отдела продаж, оценку системы продаж
План развития →
Составляем план организации системы продаж, план развития системы продаж
Трансформация продаж
Поэтапно работаем над реализацией плана по организации системы продаж
Наш секретный код по настройке продаж:
Мы профессионально связываем все составляющие и элементы системы продаж воедино от воронки продаж и CRM-системы до мотивации сотрудников отдела продаж и кросс-функциональных регламентов взаимодействия со смежными отделами.
Система управления продажами от A-Play обеспечивает всестороннюю прозрачность процессов и контроль продаж, что ведет к гарантированному росту продаж и многократному повышению эффективности вашего отдела продаж и бизнеса в целом.
Архитектура и организационный дизайн отдела продаж
Проектируем управляемую модель продаж, разрабатываем оптимальную структуру отдела продаж, внедряем четкие алгоритмы продаж, синхронизированные с воронками продаж в CRM.
Наша работа обеспечивает бесшовную и логичную связь всех элементов системы — от стратегии до операционного уровня, исключая функциональные разрывы в бизнес-процессах продаж и конфликты интересов.
Стандарты продаж
Трансформируем разрозненный опыт менеджеров по продажам в набор четких, повторяемых алгоритмов, технологий и стандартов продаж.
Создаем базы знаний отделов продаж, разрабатываем первоклассные методички и инструкции по продажам, которые превращают опыт лучших менеджеров в быстрое, масштабируемое и повторяемое знание для всего отдела — как продавать больше, как работать с возражениями, как выполнить план.
Бизнес-метрики и показатели продаж
Создаем системы, которые позволяют проводить оценку эффективности работы отдела продаж по всем направлениям: от активности менеджеров по звонкам и встречам до ключевых финансовых показателей: конверсии, объема выручки от продаж, маржинального дохода.
Переводим управление продажами из режима «ощущений» в режим точных метрик, что, в свою очередь, обеспечивает всестороннюю прозрачность процесса продажи и позволяет принимать управленческие решения, основанные исключительно на фактах.
Мы внесли вклад в организацию систем продаж следующих компаний:
Отправить запрос
Ваш бизнес готов к масштабированию, но система продаж не справляется с нагрузкой и нуждается в улучшении? Нужна организация системы продаж или требуется повысить эффективность отдела продаж?
Оставьте заявку и узнайте, как систематизация продаж обеспечит развитие компании и бизнес-рост!