База знаний отдела продажТрансформация опыта в управляемые стандарты продаж:
⭐️ Инструкции отдела продаж, инструкции по продажам
⭐️ Регламенты отдела продаж, регламенты по продажам
⭐️ Документы отдела продаж, методички по продажам
⭐️ Обучение по продажам, обучение менеджеров
Ваш бизнес-рост и продажи зависят от настроения звездных сотрудников или от четких инструкций по продажам?В каких ситуациях компании необходима база знаний отдела продаж и инструкции по продажам:
- Вы проходили обучение по управлению бизнесом или тренинг по продажам где вам рассказали, что для снижения влияния человеческого фактора на бизнес результаты в компании должна быть база знаний отдела продаж и четкие инструкции по продажам. Ваш приоритет — развитие бизнеса, и вы уже знаете, что увеличить продажи помогут единые стандарты продаж и инструкции отдела продаж
- Как единственный носитель знаний по продукту и продажам, вы постоянно тратите время на обучение менеджеров вместо того чтобы выйти из операционного управления и сконцентрироваться на стратегии развития бизнеса
- Руководитель отдела продаж в вашей компании является единственным носителем ключевых знаний и стандартов продаж. Вы понимаете, что РОП в продажах — ключевая фигура, и его уход — это потери клиентов и снижение продаж, так как документы отдела продаж отсутствуют
- Новые менеджеры по продажам долго выходят на первые сделки, сливаются на этапе адаптации, допускают ошибки в продажах из-за отсутствия обучающего портала или папки новичка со структурированным обучением по продукту, обучением по продажам, четкими методичками по продажам и работе с клиентами
- Качество обслуживания клиентов, алгоритм продаж и технология продаж кардинально меняются, когда лучший продажник уходит, унося с собой ценные знания по продукту и лучшие практики продаж
Что такое база знаний отдела продаж?
База знаний отдела продаж — это единый структурированный свод документов отдела продаж и инструкций по продажам, который превращает разрозненный и неформализованный опыт менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж в управляемый и масштабируемый актив компании.
Комплексная база знаний отдела продаж позволяет аккумулировать опыт продаж, лучшие практики продаж, стандарты продаж и работы с клиентами компании. В ее структуру входят как алгоритм продаж, так и подробные инструкции отдела продаж и методички по продажам, обеспечивающие быстрое и качественное вводное обучение менеджеров, а также систематизацию всего процесса привлечения и удержания клиентов от установления контакта с клиентом, выявления потребностей до повторных касаний и совершения сделки.
База знаний отдела продаж позволяет воспроизводить успешные стандарты продаж и ключевые процессы продаж с гарантированным качеством, независимо от опыта и квалификации конкретного менеджера по продажам.
Какие документы по продажам содержит база знаний отдела продаж?Какие инструкции по продажам входят в документы отдела продаж?
Корпоративный учебник по продукту – это внутренний документ компании, который содержит систематизированную и исчерпывающую информацию о товарах или услугах, которые она предлагает.
Основное назначение корпоративной книги по продукту как отдельного блока базы знаний отдела продаж- стать единым, стандартизированным источником знаний по продуктам компании для всех сотрудников, кто непосредственно взаимодействует с клиентами: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, операторы контакт-центра и пр.
Ключевая цель корпоративного учебника по продукту — стандартизировать, сохранить и быстро передавать сотрудникам исчерпывающие знания о продукте, включая освоение языка ХПВ (характеристики преимущества выгоды) и техники свойство-выгода, что позволит ускорить процесс адаптации персонала и обеспечит повышение эффективности продаж.
С подробной информацией о корпоративном учебнике по продукту можно ознакомиться по ссылке «Книга по продукту»
Корпоративная книга продаж (Sales Playbook, Плейбук продаж, Библия продаж, Руководство по продаже, Гайд по продажам)- это ключевой документ отдела продаж, который переводит опыт и лучшие практики продаж компании в обязательный и воспроизводимый алгоритм действий для всей команды отдела продаж.
Корпоративная книга продаж содержит алгоритм продаж, регламентирует все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты продаж, скрипты продаж и речевые модули продаж и общения с клиентами с одной главной целью — обеспечить быстрый онбординг менеджеров по продажам, стабильно высокую эффективность отдела продаж и качество работы с клиентами.
С подробной информацией о корпоративной книге продаж можно ознакомиться по ссылке «Корпоративная книга продаж».
Просто скрипты продаж как отдельный модуль обучения по продажам.
CRM-обучение как правило содержит 2 основных блока:
1. Инструкция по работе в CRM (CRM-инструкция) — документ отдела продаж, который детально описывает алгоритм работы с воронкой лидов и воронкой продаж, включая логику перехода сделки с этапа на этап, а также правила бракования лидов и закрытия сделок с указанием точных причин провала, обеспечивая корректный учет результатов.
Кроме того, CRM-инструкция устанавливает единые стандарты качества данных, детально описывая правила заполнения всех пользовательских полей в карточках лида, сделки, контакта и компании.
Соблюдение менеджерами отдела продаж CRM-инструкции гарантирует, что CRM-система для бизнеса отражает фактическую картину продаж и позволяет быстро принимать обоснованные управленческие решения на основе чистых и достоверных данных, оценки объемов продаж и оценки эффективности продаж.
2. CRM видео с обучающими роликами как пользоваться црм системой и работать в интерфейсе системы управления взаимоотношениями с клиентами
Блок обучения по процессам в базе знаний отдела продаж консолидирует и стандартизирует все пошаговые инструкции по продажам и регламенты отдела продаж, необходимые менеджеру для выполнения его ежедневных задач от обработки входящего запроса до постпродажного сопровождения клиентов.
Данный блок обладает гибкой структурой и может быть интегрирован в корпоративную документацию разными способами, в зависимости от масштаба и структуры компании: либо как фундаментальный раздел внутри корпоративной книги продаж, либо как самостоятельный блок в общей базе знаний отдела продаж.
Блок обучения по процессам может содержать следующие инструкции по продажам и не только:
- Алгоритм продаж, инструкция по работе с клиентами, регламент работы менеджера по продажам
- СRM-инструкция, инструкция по работе в системах компании
- Инструкция по обработке входящих лидов, инструкция по исходящим звонкам
- Инструкция по квалификации лидов, как проводить скоринг лидов
- Инструкция по обслуживанию клиентов в магазине, шоу-руме | Инструкция по работе с кассовым аппаратом и пр.
- Инструкция по работе с дебиторской задолженностью, как проводить работу с должниками
- Инструкция по взаимодействию с другими отделами: отдел продаж и закупок, отдел продаж и производство, отдел продаж и маркетинг, отдел продаж и логистики
На каких ресурсах размещается база знаний отдела продаж?Где хранятся инструкции по продажам и регламенты отдела продаж?
База знаний отдела продаж и всевозможные инструкции по продажам как правило консолидируются руководителем отдела продаж и размещаются:
- В облачном хранилище данных на Гугл диске или Яндекс Диске;
- В специальном разделе в CRM, например у Битрикс24 это База знаний, где можно размещать инструкции по продажам;
- В интернет-сервисах для онлайн обучения, например в Гугл Класс Google Classroom можно загрузить книгу продаж и инструкции по продажам
- В специализированных LMS-системах (learning management system) для создания обучающих программ, курсов, тренингов по продажам и последующего управления процессом обучения
Как создать базу знаний отдела продаж в 3 этапа:База знаний отдела продаж. Наша методология по разработке документации по продажам:
🏈 Анализ текущей базы знаний отдела продаж и инструкций по продажам
🏈 Оценка потребности в разработке документации по продажам: стандартов, инструкций отдела продаж
🏈 Определение ответственного за управление базой знаний отдела продаж и платформы ее размещения
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
На первом этапе разработки базы знаний отдела продаж анализируются действующие документы и регламенты отдела продаж, инструкции по продажам. Это позволяет оценить полноту документации по продажам и выявить потребности в разработке новых инструкций по продажам и регламентов по продажам.
Важной задачей является не только оценка необходимости в разработке материалов и методичек по продажам, но и определение ответственного за управление и дальнейшую поддержку всей системы знаний, а также выбор оптимальной платформы для ее эффективного размещения.
🏈 Глубинные интервью с менеджерами, опросы, сбор информации для документов отдела продаж
🏈 Структурирование собранных данных, разработка документов, регламентов, инструкции по продажам
🏈 Вычитка документов и инструкций по продажам, утверждение финальных версий
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
Процесс начинается с глубинных интервью с руководителем отдела продаж и менеджерами по продажам. Опросы позволяют актуализировать алгоритм продаж, зафиксировать лучшие техники и практики продаж в корпоративной книге продаж, инструкциях по продажам и регламентах отдела продаж. Собранная информация дополняется новыми приемами продаж и правилами продаж, структурируется и вычитывается, что гарантирует точной финальных версий инструкций по продажам готовность к внедрению в работу регламентов отдела продаж.
🏈 Презентация базы знаний отдела продаж команде, обучение по продажам, продукту, процессам
🏈 Аттестация и тестирование менеджеров на знание алгоритма продаж, инструкций по продажам и пр.
🏈 Интеграция базы знаний в процессы онбординга новых менеджеров по продажам
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
Разработанная База знаний отдела продаж официально презентуется команде, после чего проводится комплексное обучение по продажам, продукту и операционным процессам.
Для обеспечения практической применимости и усвоения материала проводится аттестация и тестирование менеджеров на знание алгоритма продаж и всех ключевых инструкций по продажам.
В завершение, база знаний отдела продаж интегрируется в постоянные процессы обучения и ввода в должность новых менеджеров для стандартизации процессов работы с клиентами, сокращения периода адаптации и ускорения продаж.
Наша суперсила: превращение опыта в масштабируемый актив:
Мы профессионально связываем все составляющие и элементы корпоративных знаний воедино: от обучения по продукту и алгоритма продаж до регламентов работы в CRM-системе, регламентов продаж и рабочих инструкций по продажам.
Разработка баз знаний отдела продаж от A-Play обеспечивает всестороннюю стандартизацию процессов продаж и ускорение обучения менеджеров по продажам, что ведет к гарантированному сокращению времени онбординга и многократному повышению эффективности работы всей команды.
Мастерство структурирования
Наша ключевая компетенция — умение структурировать информацию: превращаем разрозненные данные, хаотичные чаты с клиентами, записи звонков клиентам, личные наработки менеджеров и их гениальные скрипты продаж в единую, логически связную систему знаний по продажам.
Преобразуем живой, бесценный опыт лучших менеджеров по продажам в набор четких, повторяемых алгоритмов и регламентов продаж, разрабатывая первоклассные методички и инструкции по продажам, которые становятся быстрым, масштабируемым и воспроизводимым знанием для всего отдела и новых сотрудников. Благодаря этому, менеджеры четко знают: как продавать больше, как работать с возражениями клиентов, как закрывать сделки и как выполнять план продаж.
Актуальные технологии продаж
Владеем современными технологиями продаж и инструментами работы с клиентами от активного слушания и SPIN-продаж (СПИН-продаж) до BANT-квалификации клиентов и ХПВ -презентаций с последующим применением продвинутых техник закрытия сделок через условное согласие, следующий шаг и не только.
Арсенал технологий продаж позволяет нам разрабатывать максимально результативные скрипты продаж и речевые модули общения с клиентами, которые мы профессионально интегрируем в логику воронки продаж, алгоритм продаж, регламенты отдела продаж и инструкции по продажам.
Кросс-отраслевой опыт
Мы не просто фиксируем ваш текущий опыт продаж в регламентах продаж и инструкциях по продажам, а обогащаем его. Наша многосторонняя экспертиза работы с разными бизнес-моделями в различных отраслях дает нам уникальную насмотренность.
Мы видим, какие стандарты и алгоритмы продаж работают наиболее эффективно в других сферах, и применяем этот кросс-функциональный капитал для создания вашей базы знаний отдела продаж, что гарантирует ее актуальность, практическую применимость и высокую эффективность.
Базы знаний и отдельные инструкции по продажам от A-Play применяются в:Мы разрабатывали корпоративные книги продаж, инструкции по продажам и регламенты отдела продаж для компаний:
Отправить запрос
Ваш бизнес-рост развитие упирается в человеческий фактор?
Отдел продаж не поддается масштабированию, а поиск менеджеров превратился в бесконечный затратный процесс? Затрудняетесь самостоятельно разработать документы и инструкции по продажам?
Оставьте заявку чтобы узнать, какие элементы базы знаний отдела продаж и инструкции по продажам помогут лучше и быстрее тиражировать ваш успешный опыт продаж!