База знаний по продажам
База знаний по продукту
Трансформируем ваш бесценный опыт в управляемые стандарты продаж и инструкции по продажам:
⭐️ База знаний по продажам
⭐️ Инструкции отдела продаж
⭐️ Регламенты отдела продаж
⭐️ Документы отдела продаж
Вы до сих пор продолжаете брать знания в краткосрочную аренду, вместо того чтобы забирать их в пожизненную собственность?
Многие компании доверяют сотрудникам свои лучшие практики, открывают доступ к наработанным клиентским базам и годами оплачивают дорогостоящее обучение менеджеров, превращая их в востребованных рынком экспертов.
Руководители и собственники бизнеса рассчитывают на лояльность сотрудников, но зачастую последние уходят к конкурентам, унося с собой в головах уже оплаченный бизнес-опыт и ключевые секреты продаж компании.
В результате бизнес превращается в бесплатный полигон для отработки навыков и накопления экспертизы, которая по факту становится личным капиталом сотрудника, а не вечным активом организации.
Как база знаний отдела продаж помогает сохранить уже накопленный и оплаченный опыт сотрудников внутри бизнеса?
База знаний по продажам как бизнес-актив
Решение вопроса с сохранением компетенций внутри компании лежит в плоскости управления интеллектуальным капиталом.
Чтобы ценнейший опыт и наработки не «выходили за дверь» вместе с увольняющимися сотрудниками, в компании должна быть внедрена база знаний по продажам, а также база знаний по продукту. Такой подход гарантирует, что оплаченная вами экспертиза навсегда остается внутри бизнеса, даже если состав команды продаж полностью обновится.
База знаний по продажам позволяет превращать накопленный опыт в защищенный актив, который работает на рост бизнеса непрерывно, независимо от личных амбиций или планов отдельных сотрудников, даже если состав команды полностью обновится.
Что такое база знаний отдела продаж?
База знаний отдела продаж — это единый структурированный свод документов отдела продаж и инструкций по продажам в рамках системы продаж для быстрого и качественного вводного обучения менеджеров по продажам, продукту, процессам внутри компании и за ее пределами.
База знаний по продажам позволяет воспроизводить успешные стандарты продаж и ключевые процессы продаж с гарантированным качеством, независимо от опыта и квалификации конкретного менеджера.
Комплексная база знаний отдела продаж объединяет сразу несколько баз знаний, которые могут использоваться в том числе смежными подразделениями вне отдела продаж вашей компании:
- База знаний по продажам аккумулирует разрозненный и неформализованный опыт продаж, лучшие практики продаж, стандарты работы в одном месте.
- База знаний по продукту — это детальный гид по ценностям, техническим нюансам и конкурентным преимуществам решений компании.
- База знаний по процессам регламентирует ежедневные действия сотрудника, в том числе в рамках кросс-функционального взаимодействия.
В каких случаях разработка базы знаний вам принесет максимум пользы:
- В планах масштабирование, но отсутствует база знаний по продажам, база знаний по продукту, инструкции
- Как единственный носитель знаний по продукту и продажам, вы постоянно тратите время на обучение менеджеров, нужна база знаний по продажам и продукту для выхода из операционки и концентрации на стратегии
- Ваш РОП — ключевая фигура и его уход обернется потерей клиентов, так как документы отдела продаж отсутствуют
- Ваши новички долго выходят на первые сделки, сливаются на этапе адаптации, допускают много ошибок
- Продажи резко падают, когда лучший продажник уходит, унося с собой ценные знания и лучшие практики продаж
Хватит сливать деньги на опыт, который менеджеры уносят с собой!
Пришло время сохранить все то, за что вы уже когда-то заплатили!
База знаний по продажам + База знаний по продукту =
Выход из операционки
Когда в компании есть база знаний по продажам и инструкции, руководитель перестает быть единственным транслятором информации, перестает заниматься микро-менеджментом, что позволяет ему сфокусироваться на стратегическом развитии бизнеса
Защита интеллектуального капитала
База знаний по продажам и продукту, а также профессионально составленные инструкции по продажам делают компанию независимой от «звездных» сотрудников. Экспертиза больше не уходит вместе с кадрами, а остается в бизнесе как масштабируемый актив
Молниеносный онбординг
Новички изучают обучающие материалы, стандарты и регламенты, база знаний по продажам и база знаний по продукту сокращают срок адаптации в разы и помогают им быстрее включаться в работу и выходить на первые значимые результаты в продажах
Стандартизация продаж
Единая база знаний по продажам синхронизирует работу всей команды через грамотное обучение техникам продаж, скрипты, стандарты и правила работы с клиентами. В совокупности это позволяет удерживать конверсию и качество обслуживания на максимально высоком уровне
Создание базы знаний отдела продаж с A-Play
Наша суперсила — превращение опыта в масштабируемый актив!
Мы профессионально связываем все составляющие и элементы корпоративных знаний воедино: от обучения по продукту и алгоритма продаж до регламентов работы в CRM-системе, регламентов продаж, создаем первоклассные рабочие инструкции по продажам.
База знаний отдела продаж от A-Play обеспечивает всестороннюю стандартизацию процессов продаж и ускорение обучения менеджеров по продажам, что ведет к гарантированному сокращению времени онбординга и многократному повышению эффективности работы всей команды.
Разработка базы знаний отдела продаж с A-Play охватывает 4 ключевых блока:
Цель: обучение по продукту сотрудников компании
База знаний по продукту может быть комплексно представлена в корпоративном учебнике по продукту.
Корпоративный учебник по продукту – это внутренний документ компании, который содержит систематизированную и исчерпывающую информацию о товарах или услугах, которые она предлагает.
Основное назначение корпоративной книги по продукту как отдельного блока базы знаний отдела продаж- стать единым, стандартизированным источником знаний по продуктам компании для всех сотрудников, кто непосредственно взаимодействует с клиентами: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, операторы контакт-центра.
Ключевая цель корпоративного учебника по продукту — стандартизировать, сохранить и быстро передавать сотрудникам исчерпывающие знания о продукте, включая освоение языка ХПВ (характеристики преимущества выгоды) и техники свойство-выгода, что позволит ускорить процесс адаптации персонала и обеспечит повышение эффективности продаж.
С подробной информацией о корпоративном учебнике по продукту можно ознакомиться по ссылке «Книга по продукту»
Цель: обучение по продажам
База знаний по продажам может быть комплексно представлена в корпоративной книге продаж.
Корпоративная книга продаж (Sales Playbook, Плейбук продаж, Библия продаж, Руководство по продаже, Гайд по продажам)- это ключевой документ отдела продаж, который переводит опыт и лучшие практики продаж компании в обязательный и воспроизводимый алгоритм действий для всей команды отдела продаж.
Корпоративная книга продаж содержит алгоритм продаж, регламентирует все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты продаж, скрипты продаж и речевые модули продаж и общения с клиентами с одной главной целью — обеспечить быстрый онбординг менеджеров по продажам, стабильно высокую эффективность отдела продаж и качество работы с клиентами.
С подробной информацией о корпоративной книге продаж можно ознакомиться по ссылке «Корпоративная книга продаж».
База знаний по продажам может также содержать скрипты продаж как отдельный модуль обучения.
Цель: обучение по процессам компании
Блок обучения по процессам в базе знаний отдела продаж консолидирует и стандартизирует все пошаговые инструкции по продажам и регламенты отдела продаж, необходимые менеджеру для выполнения его ежедневных задач от обработки входящего запроса до постпродажного сопровождения клиентов.
Данный блок обладает гибкой структурой и может быть интегрирован в корпоративную документацию разными способами, в зависимости от масштаба и структуры компании: либо как фундаментальный раздел внутри корпоративной книги продаж, либо как самостоятельный блок в общей базе знаний отдела продаж.
Блок обучения по процессам может содержать следующие инструкции по продажам и не только:
- Алгоритм продаж, инструкция по работе с клиентами, регламент работы менеджера по продажам
- СRM-инструкция, инструкция по работе в системах компании
- Инструкция по обработке входящих лидов, инструкция по исходящим звонкам
- Инструкция по квалификации лидов, как проводить скоринг лидов
- Инструкция по обслуживанию клиентов в магазине, шоу-руме | Инструкция по работе с кассовым аппаратом и пр.
- Инструкция по работе с дебиторской задолженностью, как проводить работу с должниками
- Инструкция по взаимодействию с другими отделами: отдел продаж и закупок, отдел продаж и производство, отдел продаж и маркетинг, отдел продаж и логистики
Цель: обучение правилам и логике работы в CRM-системе
CRM-обучение как правило содержит 2 основных блока:
1. Инструкция по работе в CRM (CRM-инструкция) — документ отдела продаж, который детально описывает алгоритм работы с воронкой лидов и воронкой продаж, включая логику перехода сделки с этапа на этап, а также правила бракования лидов и закрытия сделок с указанием точных причин провала, обеспечивая корректный учет результатов.
Кроме того, CRM-инструкция устанавливает единые стандарты качества данных, детально описывая правила заполнения всех пользовательских полей в карточках лида, сделки, контакта и компании.
Соблюдение менеджерами отдела продаж CRM-инструкции гарантирует, что CRM-система для бизнеса отражает фактическую картину продаж и позволяет быстро принимать обоснованные управленческие решения на основе чистых и достоверных данных, оценки объемов продаж и оценки эффективности продаж.
2. CRM видео с обучающими роликами как пользоваться црм системой и работать в интерфейсе системы управления взаимоотношениями с клиентами
Этапы создания базы знаний отдела продаж:
🏈 Анализ текущей базы знаний отдела продаж и инструкций по продажам
🏈 Оценка потребности в разработке документации по продажам: стандартов, инструкций отдела продаж
🏈 Определение ответственного за управление базой знаний отдела продаж и платформы ее размещения
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
На первом этапе разработки базы знаний отдела продаж анализируются действующие документы и регламенты отдела продаж, инструкции по продажам. Это позволяет оценить полноту документации по продажам и выявить потребности в разработке новых инструкций по продажам и регламентов по продажам.
Важной задачей является не только оценка необходимости в разработке материалов и методичек по продажам, но и определение ответственного за управление и дальнейшую поддержку всей системы знаний, а также выбор оптимальной платформы для ее эффективного размещения.
🏈 Глубинные интервью с менеджерами, опросы, анализ документов
🏈 Структурирование собранных данных, разработка документов, регламентов, инструкций по продажам
🏈 Вычитка документов и инструкций по продажам, утверждение финальных версий
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
Процесс начинается с глубинных интервью с руководителем отдела продаж и менеджерами по продажам. Опросы позволяют актуализировать алгоритм продаж, зафиксировать лучшие техники и практики продаж в корпоративной книге продаж, инструкциях по продажам и регламентах отдела продаж. Собранная информация дополняется новыми приемами продаж и правилами продаж, структурируется и вычитывается, что гарантирует точной финальных версий инструкций по продажам готовность к внедрению в работу регламентов отдела продаж.
🏈 Презентация базы знаний отдела продаж команде, обучение по продажам, продукту, процессам
🏈 Аттестация и тестирование менеджеров по материалам, которые содержит база знаний по продажам и продукту
🏈 Интеграция базы знаний в процессы онбординга новых менеджеров по продажам
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
Разработанная База знаний отдела продаж официально презентуется команде, после чего проводится комплексное обучение по продажам, продукту и операционным процессам.
Для обеспечения практической применимости и усвоения материала проводится аттестация и тестирование менеджеров на знание алгоритма продаж и всех ключевых инструкций по продажам.
В завершение, база знаний по продажам, база знаний по продукту интегрируются в постоянные процессы обучения и ввода в должность новых менеджеров для стандартизации процессов работы с клиентами, сокращения периода адаптации и ускорения продаж.
На каких ресурсах размещается база знаний по продажам?
База знаний по продажам, продуктовое обучение и всевозможные инструкции как правило консолидируются руководителем отдела продаж и размещаются:
- В облачном хранилище данных на Гугл диске или Яндекс Диске;
- В CRM, например у Битрикс24 это База знаний, где можно размещать инструкции по продажам;
- В интернет-сервисах для онлайн обучения, например в Гугл Класс Google Classroom, в который может быть загружена база знаний по продажам и продукту
- В специализированных LMS-системах (learning management system) для создания обучающих программ, курсов, тренингов по продажам и последующего управления процессом обучения
Разработка базы знаний с A-Play усилит ваш отдел продаж:
Мастерство структурирования
Превращаем хаотичные чаты, записи звонков и наработки менеджеров в логичную систему знаний. Бесценный опыт лидеров преобразуем в повторяемые регламенты продаж, методички и инструкции по продажам, благодаря которым каждый менеджер знает, как закрывать сделки и выполнять план
Кросс-отраслевой опыт
Обогащаем опыт наших партнеров своей насмотренностью, комбинируем и внедряем проверенные решения и инструменты из смежных ниш. Кросс-отраслевой опыт позволяет нам создавать базы знаний и инструкции по продажам, которые дают вашей команде мощные преимущества перед конкурентами
Актуальные технологии продаж
Внедряем современные технологии продаж: от SPIN и BANT до ХПВ-презентаций и техник закрытия. Создаем результативные скрипты продаж, интегрируя их в воронку, алгоритм и стандарты, чтобы каждый этап сделки был предсказуемым, а менеджеры владели арсеналом инструментов для роста продаж
Не дайте бесценному опыту раствориться в чатах и личных записях!
Переведите знания в систему, которая работает на вас 24/7
Создание базы знаний с A-Play уже усилило отделы продаж:
Заказать создание базы знаний отдела продаж:
Ваш бизнес-рост и развитие упираются в человеческий фактор?
Отдел продаж не поддается масштабированию, а поиск менеджеров превратился в бесконечный затратный процесс?
Затрудняетесь самостоятельно разработать документы отдела продаж и инструкции по продажам? База знаний по продажам давно не обновлялась? Нужна база знаний по продажам, база знаний по продукту с нуля?
Cоздание базы знаний по продажам и продукту в B2B и B2C — наш конек!
Оставьте заявку чтобы узнать, какие документы отдела продаж и инструкции по продажам сделают ваш бизнес сильнее!