Систематизация продаж: построение системы продаж и развитие систем продаж
Организация системы продаж и развитие системы продаж услуг и товаров в B2B и B2C:
⭐️Разработка системы продаж
⭐️Формирование системы продаж
⭐️Построение системы продаж
⭐️Внедрение системы продаж
⭐️Оптимизация системы продаж
Ваши продажи — это героические подвиги в борьбе за клиентов или закономерный результат системной работы?
Система продаж как драйвер роста бизнеса
Сильная и современная система продаж — это актив, позволяющий компании расти и развиваться.
Создание системы продаж вооружает компанию мощными инструментами управления, которые позволяют минимизировать зависимость бизнеса от человеческого фактора, обеспечить масштабирование и запланированный рост продаж.
Продажи без системы — это риск. Без организации системы продаж бизнес теряет контроль над подразделением, сотрудниками, процессами, клиентами и прибылью, а развитие превращается в непредсказуемую игру случая.
Вашему бизнесу срочно нужна система продаж, если:
- Продажи невозможно спрогнозировать: в этом месяце рекорд, в следующем — провал, у вас нет рычагов влияния
- Более 50% продаж генерируют 1-2 ключевых сотрудника или РОП закрывает сделки за всю команду
- Успех продаж и клиентский опыт — заложники настроения и индивидуальных умений менеджеров
- Менеджеры много работают, но их активность не конвертируется в продажи, причины потери клиентов неизвестны
- В отделе продаж дефицит кадров, новички сливаются на этапе адаптации или долго выходят на первые продажи
- Система мотивации в отделе продаж не зажигает 🔥 сотрудников и не стимулирует их продавать больше
- Взаимодействие с производством или логистикой несинхронизированно, бизнес теряет деньги на ошибках
- СRM-система превратилась в дорогую записную книжку, а не инструмент для бизнес-анализа и масштабирования
Создание системы продаж — ключевое условие для достижения управляемого роста бизнеса!
Система продаж синхронизирует и интегрирует все бизнес-процессы в рамках функции продаж от стратегии до операционного уровня, исключая функциональные разрывы в цепочке создания ценности и конфликты интересов
Как создание системы продаж активирует рост?
Формирование системы продаж создает неразрывную связь всех ее элементов и запускает механизмы синергии, когда результат работы всей системы кратно превосходит простую сумму усилий отдельных сотрудников или инструментов.
Такая целостность наделяет бизнес эмерджентностью — способностью системы обретать новые качества, недоступные её отдельным частям, делая её устойчивой к любым изменениям рынка.
Качественное преобразование бизнеса дает экспоненциальный рост продаж.
Организация системы продаж - базовый стандарт коммерческого успеха
Внедрение системы продаж создает мощный потенциал для развития. Системность в рамках функции продаж — ключевой фактор успеха и драйвер роста бизнеса любого масштаба и направленности. Система продаж нужна независимо от:
Специализации:
⭐️ Продажи товаров
⭐️ Продажи услуг
⭐️ Продажи продуктов и решений
Типов клиентов:
⭐️ Продажи B2B, корпоративные продажи, опт
⭐️ Продажи B2C, розничные продажи
⭐️ Продажи B2G, продажи государственным структурам
Методов взаимодействия с клиентами:
⭐️ Активные продажи, исходящие продажи
⭐️ Пассивные продажи, входящие продажи
Сложности продаж и цикла сделки:
⭐️ Транзакционные продажи, короткие продажи
⭐️ Консультационные продажи, экспертные продажи
⭐️ Проектные продажи, длинные продажи
⭐️ Регулярные продажи, партнерские продажи
Места совершения продаж:
⭐️ Продажи по телефону, телефонные продажи
⭐️ Продажи в чатах, продажи в мессенджерах
⭐️ Салонные продажи, продажи в магазине
⭐️ Выездные продажи, полевые продажи
⭐️ Продажи на замерах, объектные продажи
⭐️ Онлайн-продажи, продажи через сайт, e-commerce
⭐️ Дистанционные продажи, удаленные продажи
Несмотря на различие механик и методов взаимодействия с рынком, любая модель эффективно работает только внутри четко выстроенной системы продаж, которая служит интегратором всех коммерческих усилий компании.
Организация системы продаж c A-Play
Мы реализуем проекты по систематизации продаж от проектирования с нуля до точечной настройки механизмов роста. В зависимости от исходной точки, мы ведем работу по двум ключевым направлениям:
Создание системы продаж
Разработка системы продаж с нуля:
проектирование модели продаж, структуры, процессов в рамках функции продажи, процессов управления продажами, подготовка нормативной базы подразделения, настройка подсистем и инструментов для запуска эффективного отдела продаж
Оптимизация системы продаж
Систематизация продаж работающего отдела:
проведение аудита, реинжиниринг текущей модели и структуры, оптимизация бизнес-процессов, устранение критических разрывов в управлении, актуализация нормативной базы и донастройка существующих инструментов для усиления отдела продаж, оптимизации и роста продаж
Направления построения или оптимизации системы продаж
Организация системы продаж, настройка ее конфигурации и оптимизация базируется на построении или усилении ее ключевых блоков, глубина проработки которых адаптивна и напрямую зависит от особенностей бизнес-модели компании:
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Блок Продукт и Оффер создает условия для успешной работы отдела продаж, обеспечивает точное попадание предложения в потребности рынка. Анализ целевой аудитории и детальные портреты покупателей позволяют сконцентрироваться на ключевых сегментах рынка, а разработка ценностного предложения переводит скучные характеристики продукта в конкретные выгоды для клиента.
Уникальное торговое предложение (УТП) усилит конкурентные преимущества компании и поможет отстроиться от конкурентов.
В то же время, организация позиционирования бренда и продукта позволит управлять восприятием потребителей, что в совокупности обеспечивает эффективное и целенаправленное взаимодействие с клиентами.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Стратегия продаж — это основополагающий документ, который позволяет зафиксировать стратегические цели развития компании и сфокусироваться на их достижении. Стратегия продаж опирается на стратегический анализ, выбор стратегических альтернатив, прогнозирование продаж.
На основе стратегии формируется план продаж: декомпозиция плана по периодам, продуктам, каналам и менеджерам обеспечивает четкое понимание, как именно будет достигаться план отдела, а также служит основой для составления бюджета отдела продаж.
Все это интегрируется в организационный план мероприятий — план развития бизнеса с четкими сроками и ответственными, который позволяет эффективно управлять достижением ключевых бизнес-целей компании.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Модель продаж — это ключевой блок системы управления отделом продаж, который определяет, как компания организовывает продажи для достижения стратегических целей развития.
На базе стратегии продаж и модели продаж строится организационная структура продаж, которая обеспечивает четкое распределение зон ответственности между подразделениями, сотрудниками и ролями.
Далее, воронка продаж стандартизирует и визуализирует все этапы движения клиента на пути к совершению покупки, обеспечивая управляемость процессом.
Саму же работу регламентирует алгоритм продаж: он стандартизирует действия менеджеров на каждом этапе воронки, гарантируя высокую конверсию и делая результат продаж предсказуемым.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
База знаний отдела продаж обеспечивает сохранность всех критически важных документов отдела продаж и обучающих материалов, позволяет упростить онбординг и вводное обучение менеджеров, а также стандартизировать подходы к работе и коммуникациям с клиентами, минимизируя зависимость результатов от «звездных» сотрудников.
База знаний отдела продаж как правило содержит:
- Обучение по продукту: корпоративный учебник по продукту
- Обучение по продажам: корпоративная книга продаж (Corporate Sales Playbook, Библия продаж)
- Cкрипты продаж, скрипты работы с возражениями, скрипты переписки в чатах и мессенджерах
- CRM-обучение
- Всевозможные инструкции отдела продаж, в т.ч. должностная инструкция менеджера по продажам, регламенты работы отдела продаж, методички по продажам
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
CRM-система является операционной средой, где стратегические решения воплощаются в автоматизированные процессы:
- Модель продаж и структура отдела продаж задают правила распределения лидов, определяют роли пользователей и права доступа в CRM
- Воронка продаж визуально отражает последовательность этапов взаимодействия с клиентами на пути к сделке
- Алгоритм продаж служит основой для автоматических задач, триггеров, обязательных полей для заполнения и шаблонов действий, гарантируя, что менеджер выполняет стандартизированные шаги, необходимые для перехода сделки на следующий этап
Популярными CRM для продаж в Беларуси и России на сегодняшний день являются amoCRM и Битрикс24
Автоматизация системы продаж — важный блок бизнес системы продаж.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система подбора менеджеров в отдел продаж — это комплекс практик и инструментов систематизации процесса найма.
Основой системы являются портреты кандидатов, которые позволяют точно определить ключевые компетенции менеджеров, необходимые для успешного выполнения плана продаж.
Ценностное предложение EVP работодателя формирует и усиливает HR-бренд, а продающие тексты вакансий позволяют генерировать стабильный поток релевантных и заинтересованных кандидатов.
Эффективная воронка найма и алгоритм поиска персонала сокращают сроки закрытия вакансий и операционные затраты на наем, а система оценки кандидатов в продажи позволяет отбирать качественных сотрудников, способных быстро адаптироваться и выходить на план продаж.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система онбординга служит основой для качественного вводного обучения новичков в отделе продаж, обеспечивает быстрый и эффективный ввод в должность новых сотрудников, сокращает время их выхода на первые продажи.
- Программа адаптации и план ввода в должность нового сотрудника гарантируют последовательное освоение знаний и навыков, необходимых для начала продаж и выхода на результат
- Система наставничества обеспечивает индивидуальное сопровождение и быструю передачу практического опыта, сокращая количество ошибок и ускоряя интеграцию в команду
- Критерии успеха на испытательном сроке трансформируют процесс оценки менеджеров из субъективного в управляемый и измеримый процесс
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система обучения и развития персонала включает элементы, которые обеспечивают непрерывный профессиональный рост и актуализацию знаний действующих сотрудников отдела продаж.
На основе Performance Review формируются индивидуальные планы профессионального развития и листы развития сотрудников, что делает программы регулярного обучения продажам персонализированными и практико-ориентированными.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система мотивации персонала в отделе продаж строится на комбинации трех ключевых элементов, обеспечивая полную отдачу от сотрудников и направляя их усилия на достижение стратегических целей.
В ее основе лежит Система материальной мотивации — прозрачная схема оплаты труда, условия выплаты переменной части которой строго привязаны к KPI (ключевым показателям эффективности) или OKR (целям и ключевым результатам), что гарантирует прямую связь дохода с достигнутым результатом.
Этот фокус дополняется Системой нематериальной мотивации (система карьерного роста, признание, комфортная рабочая среда), которая повышает вовлеченность и лояльность персонала, и Системой льгот и компенсаций, которая увеличивает конкурентоспособность компании как работодателя.
В совокупности эти элементы гарантируют, что высокая эффективность сотрудников является не случайностью, а системным, управляемым результатом.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система управления отделом продаж — это комплексный, единый механизм стандартов, регламентов и процессов продаж, который интегрирует стратегию, планирование и ежедневную работу.
Правильно выстроенная система управление продажами позволяет организовать достижение ключевых бизнес-показателей и минимизировать влияние человеческого фактора.
Регулярный менеджмент служит инструментом ежедневного контроля и исполнения этих стандартов продаж и регламентов, обеспечивая руководителю прогнозируемый и управляемый рост продаж.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Контроль качества продаж представляет собой регулярный мониторинг и оценку коммуникаций с клиентами (звонки клиентам, переписка с клиентами в чатах и мессенджерах), проверки данных в CRM-системе, что в совокупности обеспечивает строгое соблюдение всех стандартов продаж, заложенных в алгоритме продаж.
Параллельно могут проводиться кампании, направленные на оценку качества обслуживания клиентов. Система качества продаж позволяет оценить результат работы отдела продаж с точки зрения покупателей.
Внешние метрики, такие как NPS (Net Promoter Score) и CSI (Customer Satisfaction Index) дополняют внутренний аудит CRM и звонков, позволяя объективно сопоставить соблюдение стандартов продаж с реальным восприятием и поведением клиента.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система отчетности в отделе продаж, система учета продаж — это набор инструментов, регламентов и дашбордов, который обеспечивает руководителя оперативной, достоверной и наглядной информацией, необходимой для принятия управленческих решений.
Отчеты по продажам содержат данные о выполнении плана продаж, активностях отдела продаж, эффективности работы отдела продаж и оценку KPI менеджеров по продажам.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система аналитики и планирования продаж служит основной для эффективного управления отделом продаж, поскольку все действия и решения базируются на аналитических отчетах, метриках и показателях отдела продаж.
Регулярный план-факт анализ продаж, анализ воронки продаж, анализ конверсии и использование исторических данных позволяют точно прогнозировать будущие результаты и принимать обоснованные решения о распределении ресурсов и оптимизации стратегии развития.
Эффективная система продаж от A-Play. Элементы современной системы продаж
Система привлечения и удержания клиентов направлена на обеспечение стабильного потока квалифицированных лидов и минимизацию оттока действующих клиентов. Может включать в себя систему касаний, правила и критерии квалификации лидов, порядок реактивации и реанимации клиентов.
Система призвана генерировать непрерывный поток новых клиентов, снижать отток клиентов (churn rate), стимулировать повторные продажи, увеличивать пожизненную ценность клиента LTV (lifetime value), принимать обоснованные решения об инвестициях в маркетинг и развитие для масштабирования бизнеса, осуществлять эффективное управление клиентской базой.
Организация системы продаж в команде с A-Play выводит бизнес на новый уровень управления продажами!
Готовы начать проект, в котором система продаж, ее построение или оптимизация станут выгодной инвестицией в ваше доминирование на рынке и рост продаж?
Развитие системы продаж: трехступенчатая модель трансформации
Все проекты по систематизации, такие как — разработка системы продаж, создание системы продаж, формирование системы продаж, построение системы продаж, организация системы продаж, совершенствование системы продаж — всегда реализуются на базе единой методологии трансформации A-Play, включающей три ключевых этапа:
Наш секретный код по разработке системы продаж
Мы профессионально связываем все составляющие и элементы системы продаж воедино от воронки продаж и CRM-системы до мотивации сотрудников отдела продаж и кросс-функциональных регламентов взаимодействия со смежными отделами.
Бизнес система продаж от A-Play обеспечивает всестороннюю прозрачность процессов продаж, многократное повышение операционной эффективности отдела продаж и бизнеса в целом, что в результате приводит к росту продаж.
Синхронизация элементов
Проектируем управляемую модель продаж независимо от того, требуется ли вам система продажи b2b с длинным циклом сделки, система продажи товара с высокой оборачиваемостью или система продажи услуг, разрабатываем оптимальную структуру подразделения, внедряем четкие алгоритмы продаж в связке с воронками продаж в CRM
Сильная методология продаж
Трансформируем разрозненный опыт менеджеров по продажам в набор четких, повторяемых алгоритмов, технологий и стандартов продаж, которые превращают опыт лучших менеджеров в быстрое, масштабируемое и повторяемое знание для всего отдела — как продавать больше, как работать с возражениями, как выполнить план продаж
Бизнес-метрики продаж
Переводим управление продажами из режима «ощущений» в режим точных метрик, которые позволяют принимать взвешенные управленческие решения, основанные исключительно на фактах: от активности менеджеров по звонкам и встречам до ключевых финансовых показателей: конверсии, выручки от продаж, маржинального дохода и иных важных метрик отдела продаж!
Почему организация системы продаж с A-Play?
- Технология создания системы продаж с нуля с пошаговой моделью твердо закреплена в договоре
- Абсолютная прозрачность и четкое понимание, на какой стадии находится построение системы продаж
- Возможность приостановить либо прекратить проект в случае появления непредвиденных обстоятельств
- Оплата за выполненную работу, никаких предоплат за воздух и обещания, все по факту подписания актов
- Коммерческая заинтересованность в конечном результате – от этого зависит наш имидж, репутация и успех
Создание системы продаж, оптимизация системы продаж с A-Play усилили отделы продаж следующих компаний:
Нужна работающая система продаж?
Требуется организация системы продаж, создание системы продаж с нуля?
Есть ощущение, что ваша текущая система продаж способна на большее и нуждается в улучшении? Бизнес готов к масштабированию, но система продаж не справляется с нагрузкой и необходимо формирование системы продаж? Нужна разработка системы продаж, оптимизация системы продаж для повышения эффективности отдела продаж за счет новой системы управления продажами?
Эффективная система продаж начинается с аудита продаж.
Оставьте заявку и получите экспертный разбор того, как построить систему продаж, которая будет обеспечивать вашей компании непрерывное развитие и бизнес-рост!