Аттестация и оценка менеджеров по продажам
Система аттестации отдела продаж под ключ:
аттестация по продажам, тест отдела продаж и оценка менеджеров по продажам вашей компании!
Разработаем систему, четкие критерии оценки менеджера и тесты для менеджеров по продажам для роста продаж!
Аттестация и оценка менеджеров по продажам как инструмент повышения эффективности отдела продаж
Системная оценка менеджеров по продажам часто выпадает из фокуса внимания руководителей, так как менеджмент избыточно полагается на качественный рекрутинг профильных кандидатов, профессиональное вводное обучение новичков и лояльность действующих сотрудников.
Между тем, если в компании отсутствуют критерии оценки менеджера по hard-skills и не практикуется аттестация по продажам, уровень сотрудников не растет, что приводит к «слитым» сделкам и потере продаж из-за слабого знания новых продуктов, актуальных техник продаж и ошибок в CRM.
Качественный анализ и оценка менеджеров по продажам — это единственный способ остановить скрытые потери продаж, в чем отлично помогают аттестация по продажам, экзамены на знание продукта и техник продаж, а также профильные тесты для менеджеров по продажам.
Сам факт контроля и предстоящая оценка менеджеров по продажам обладает мощным дисциплинирующим эффектом:
Новички учатся прилежнее, а «старожилы» не расслабляются и всегда держат знания в тонусе!
Что дает бизнесу регулярная аттестация и оценка менеджеров по продажам?
Сокращение затрат
Оценка менеджеров по продажам при вводе в должность позволяет моментально отсечь «случайных» людей и тех, кто не способен усвоить продукт. Вместо того чтобы месяцами выплачивать оклад неэффективному сотруднику, вы используете тесты для менеджеров по продажам и уже в первую неделю понимаете, стоит ли инвестировать в кандидата или лучше расстаться с ним
Усиление команды
Регулярная аттестация по продажам и продукту переводит фокус менеджеров на их реальные hard skills. Когда в компании внедрены критерии оценки менеджера, уровень компетенций всей команды неизбежно растет. Слабые сотрудники подтягиваются до уровня «звезд», а каждый специалист точно знает, какие пробелы в знаниях ему нужно закрыть, чтобы стать эффективнее
Рост продаж
Продажи растут там, где есть экспертность. Регулярное тестирование менеджеров по продажам объективно подсвечивает дефицит компетенций, что позволяет точечно устранять пробелы в знаниях по продукту, продажам, CRM, превращая слабые стороны сотрудников в их зоны роста. Все это положительно влияет на квалификацию сотрудника, конверсию и ведет к росту продаж
В каких случаях аттестация отдела продаж и оценка менеджеров по продажам принесет вам максимальный эффект?
- В вашем отделе продаж много менеджеров, у них короткий жизненный цикл, а высокая текучесть для вас норма
- Вы создаете отдел продаж, вам требуется быстро оценить знания новичков и решить, с кем дальше по пути
- Вы разработали обучающие материалы, провели обучение и нужно протестировать его эффективность
- Вы назначили кураторов-наставников каждому новичку и вам требуется оценить их работу по заслугам
- Вам нужны инструменты, которые позволят моментально отсекать ленивых и тяжело обучаемых менеджеров
- Вам нужны инструменты, чтобы проконтролировать знания менеджеров по продукту и продажам
Аттестация с A-Play - это оценка менеджеров по модели 4D:
Оценка менеджеров по продажам по блоку "Продукт"
Устные экзамены для менеджера и письменный тест для менеджера на знание продуктов компании, их свойств, выгод, отличительных характеристик
Оценка менеджеров по продажам по блоку "Продажи"
Устные экзамены для менеджера и письменный тест для менеджера на владение скриптами, техниками продаж и работы с клиентами, техниками отработки возражений
Оценка менеджеров по продажам по блоку "Процессы"
Устные экзамены для менеджера и письменный тест для менеджера на понимание внутренних процессов и механизмов работы компании с клиентами
Оценка менеджеров по продажам по блоку "CRM"
Устные экзамены для менеджера и письменный тест для менеджера на знание воронки продаж в CRM, этапности и логики работы в CRM, правил закрытия сделок
Примеры тестовых заданий для менеджеров:
Оценка менеджеров по продажам может проводиться в разных форматах в зависимости от технической оснащенности компании: от использования специализированного ПО и автоматизированных платформ до простых Google-форм или традиционного тестирования с распечаткой Word-файлов и заполнением анкет от руки.
Ниже представлены некоторые примеры тестовых заданий по продажам, продукту и CRM для аттестации менеджеров отдела продаж.
Оценка менеджеров по продажам с A-Play:
От прикладных тестов к управлению эффективностью
В A-Play мы предлагаем нашим партнерам решения разного уровня — от разработки прикладных тестов для менеджеров по продажам до внедрения сложных систем многоуровневой оценки в зависимости от жизненного цикла развития отдела продаж. Независимо от масштаба проекта, в обоих случаях оценка менеджеров по продажам обеспечивает прозрачный контроль знаний и задает высокие стандарты дисциплины в команде.
Комплексная система аттестации отдела продаж от A-Play включает:
Алгоритм аттестации определяет, как именно будет проводиться оценка менеджеров по продажам:
🏈 Какие инструменты используются для оценки: устные экзамены для менеджера, письменное тестирование менеджеров
🏈 Методика оценки для анализа прогресса сотрудников
🏈 Кто ответственный за процедуру
🏈 С какой периодичностью будет проводиться аттестация менеджеров продаж
🏈 По каким блокам вопросов будет проводиться аттестация отдела продаж
🏈 Как оценка менеджеров по продажам будет использоваться в обучении, мотивации, performance review
Критерии оценки менеджера — перечень знаний и навыков, которыми должен обладать менеджер для успешного закрытия сделок, например, умение доносить ценность до клиента через технику ХПВ.
Методика оценки, в свою очередь, определяет вес каждого критерия и методологию расчета итогового рейтинга, может содержать перечень блокирующих критериев и стоп-факторов, при наступлении которых аттестация считается не пройденной даже если остальные оценки отличные.
🏈 Тесты для менеджеров на знание продукта компании
🏈 Тесты для менеджеров по портфелю брендов
🏈 Экзамен для менеджеров по базе знаний отдела продаж: список вопросов и ответов
🏈 Тестовые задания для менеджеров по продажам в формате: «Прочитай диалог и найди ошибку», «Выбери правильный вариант ответа», «Дополни предложение», «Напиши определение», «Подчеркни стоп-слова и стоп-фразы»
🏈 Кейсы для менеджеров по продажам «Вот ситуация — ваши действия» и пр.
🏈 Кейсы по деловой переписке из серии «Вот ситуация — напиши ответное письмо»
🏈 Тесты для менеджеров по CRM-системе и ее администрированию
Оценка менеджеров по продажам на базе решений от A-Play проводится в следующих компаниях:
Заказать систему аттестации для отдела продаж:
Вам нужна система, которая позволит моментально проводить оценку компетенций менеджеров, экономить деньги и отсекать необучаемых сотрудников еще на этапе стажировки?
С системой аттестации для отделов продаж от A-Play оценка менеджеров по продажам перестает быть интуитивной и превращается в точный инструмент управления командой продаж.
Мы разрабатываем актуальные методы оценки менеджера по hard-skills, вопросы для аттестации менеджеров, выверенные критерии оценки менеджеров, тесты для менеджеров по продажам, продукту, процессам и CRM.
Отправляйте заявку, чтобы обсудить, как аттестация и системная оценка менеджеров продаж помогут вашему бизнесу расти быстрее!